*Por Ingrid Devisate, vice-presidente executiva do Instituto Foodservice Brasil (IFB)
Nos últimos anos, o delivery deixou de ser um canal complementar para se tornar parte estrutural da estratégia comercial de grande parte dos restaurantes. Ele passou a influenciar cardápio, precificação, logística, marketing e relacionamento com o consumidor. A questão já não é mais estar ou não nas plataformas, mas de que forma o canal digital está integrado ao modelo econômico do negócio.
Os dados mais recentes do Foodservice brasileiro indicam que o setor entrou em uma fase mais madura e complexa. Em 2025, o gasto total dos consumidores atingiu aproximadamente R$ 223,6 bilhões, o maior nível da série histórica. Ao mesmo tempo, porém, a frequência de consumo recuou 5%, totalizando cerca de 10,8 bilhões de visitas ao longo do ano. O que sustentou o crescimento foi o aumento do ticket médio, que avançou 6%, chegando a R$ 20,74 por pessoa.
Esse movimento revela um paradoxo importante. O setor continua crescendo em valor, mas enfrenta pressão na frequência de consumo. Em outras palavras, os consumidores estão indo menos vezes aos estabelecimentos, mas gastando mais quando vão. Esse comportamento reflete um ambiente econômico mais restritivo, no qual as famílias se tornam mais seletivas em relação aos gastos e as empresas precisam operar com maior eficiência para preservar margens.
É nesse contexto que o delivery assume papel central no debate sobre sustentabilidade econômica do Foodservice.
Apesar da forte expansão observada nos últimos anos e da consolidação dos aplicativos como parte da rotina do consumidor, os dados mostram que o canal também entrou em uma fase de acomodação. Em 2025, o tráfego de pedidos via delivery recuou cerca de 5%, mesmo em um ambiente com maior número de agregadores e competição intensificada entre plataformas.
Ao mesmo tempo, quando observamos as redes estruturadas, o delivery continua ganhando peso dentro do faturamento. A participação do canal nas vendas das redes monitoradas pelo IFB passou de 21,28% em 2024 para 22,63% em 2025, avanço de 1,35 ponto percentual em apenas um ano. O digital também se consolidou como principal porta de entrada para o delivery: 66% dos pedidos nas redes já são realizados por aplicativos ou internet, e em segmentos tradicionais como padarias e pizzarias esse percentual chega a 74%.
Esses números mostram que o delivery permanece estratégico. O desafio, no entanto, mudou de natureza. O foco deixou de ser apenas expansão de volume e passou a ser sustentabilidade econômica.
Operar no delivery envolve uma estrutura de custos complexa. Comissão de plataformas, logística, subsídios promocionais, mídia dentro dos aplicativos, taxas financeiras e perdas operacionais precisam ser avaliadas de forma integrada. Em muitos casos, operadores ainda analisam apenas o crescimento das vendas, sem medir com precisão o impacto total desses custos na margem do negócio.
A dinâmica promocional reforça esse desafio. Recortes recentes da pesquisa CREST indicam que cerca de 38% do tráfego no Foodservice ocorre com algum tipo de promoção, o que evidencia o grau de pressão competitiva sobre preços e rentabilidade.
Isso significa que nem toda venda adicional representa geração de valor. Sem controle rigoroso de custos e estratégia clara de posicionamento, o delivery pode ampliar receita ao mesmo tempo em que comprime a margem.
A questão torna-se ainda mais relevante quando observamos a estrutura do setor. O Foodservice brasileiro é altamente pulverizado, com aproximadamente 75% dos estabelecimentos operando de forma independente. Muitos desses operadores possuem menor acesso a ferramentas avançadas de gestão de dados, precificação e análise de rentabilidade, o que amplia as diferenças competitivas em relação às grandes redes.
Diante desse cenário, o setor entra em uma nova etapa de amadurecimento. A discussão sobre delivery deixa de ser exclusivamente tecnológica e passa a ser fundamentalmente estratégica e econômica.
Os operadores que tendem a capturar mais valor desse canal são aqueles que o tratam como parte de um portfólio equilibrado de canais, e não como único motor de crescimento. Combinar marketplaces com canais próprios, como aplicativos de marca, sites de pedido direto e relacionamento via WhatsApp, permite reduzir custos de aquisição de clientes e ampliar controle sobre dados e margens.
Da mesma forma, cardápios pensados especificamente para o delivery, com produtos resilientes ao transporte, boa performance logística e margem adequada, tornam-se cada vez mais relevantes. A inteligência de dados também passa a ser um diferencial competitivo decisivo. Informações sobre frequência de recompra, comportamento por horário, elasticidade de preço e preferências regionais permitem transformar simples transações em estratégias de fidelização e CRM.
Há ainda uma dimensão institucional importante. O desenvolvimento saudável do ecossistema de delivery depende de maior transparência e previsibilidade nas relações econômicas entre plataformas e restaurantes. Critérios de ranqueamento, políticas de promoções, custos de mídia, prazos de repasse e governança de dados precisam ser cada vez mais claros para reduzir assimetrias e permitir decisões empresariais mais informadas.
Isso não significa defender excesso de regulação, mas sim fortalecer um ambiente competitivo mais equilibrado e previsível para todos os participantes da cadeia.
O delivery é, sem dúvida, parte permanente do futuro do Foodservice. A digitalização do consumo de alimentação fora do lar é irreversível e continuará moldando a forma como restaurantes operam e se relacionam com seus clientes.
A pergunta central para os próximos anos, portanto, não é se os restaurantes devem estar nas plataformas, mas em quais condições econômicas escolhem operar nelas.
Entre estratégia e dependência, a diferença estará na capacidade de transformar presença digital em construção de marca, relacionamento com o consumidor e geração consistente de rentabilidade.
*Ingrid Devisate é cofundadora e diretora-executiva do Instituto Foodservice Brasil (IFB). – E-mail: ifb@nbpress.com.br.
Sobre o Instituto Foodservice Brasil
Fundado em 2013, o Instituto Foodservice Brasil (IFB) é um ecossistema que representa a união da cadeia de valor com fabricantes, prestadores de serviços e operadores de estabelecimentos que, juntos, buscam soluções para temas que impactam o mercado de alimentação fora do lar e o consumidor, por meio de fornecimento de dados de mercado e do desenvolvimento de inteligência, tecnologia & inovação, ESG e iniciativas ligadas a relações governamentais, institucionais e jurídicas.
Fonte: NB Press Comunicação